Como antecedente: “Rodearse de los mejores, una de las claves del éxito”. Esa fue nuestra mejor lección en Silicon Valley y nuestro siguiente protagonista un ejemplo de ello. Un proyecto consolidado en la meca del setcor tecnológico, San Francisco, con unos comienzos nada fáciles. Nuestro protagonista Antonio de las Nieves, CEO y co-founder de Yerbabuena Software, nos acerca un poco más las principales características del mercado norteamericano.

– Twitter: @antoniostoner

– ¿Cómo son los comienzos de Antonio de las Nieves con Yerbabuena Software?

Algo difíciles, un poco alocados, pero también apasionantes. Nosotros empezamos, a finales de 2005, estábamos llenos de ilusión, pero no teníamos muy claro a qué íbamos a dedicarnos. Poco a poco fuimos encontrando nuestro camino, el lugar común en el que más valor podíamos entregar y ese lugar ha sido sin duda la gestión documental.

Crecer ha sido complicado, pero también muy gratificante; hemos tenido que andar muchos kilómetros antes de poder dar ese gran salto a la internacionalización.

– Con coordinadas en Silicon Valley, concretamente en San José (California) ¿Qué te llevo a mercado norteamericano? ¿La necesidad o la ventaja competitiva existente en dicho contexto?

Para una empresa de tecnología como la nuestra, el mercado americano es la Champions League. Nosotros realmente queríamos ir a las grandes ligas del Enterprise Content Management y de la Gestión Documental.

Aquí suele decirse que: «si tu producto triunfa en este mercado, triunfar en el resto del mundo te resultará muy fácil»; ya que el nivel de competencia es el más alto, los clientes son más exigentes, los proyectos más costosos y ,además, en nuestro caso particular, aquí se encuentran  todos los grandes players de nuestro nicho.

No sólo el ecosistema tecnológico es determinante para venirse a Sillicon Valley, sino también el ecosistema financiero. El 50% del capital riesgo de todo USA se mueve aquí.

Tener presencia en Estados Unidos también nos ofrecía una mayor cercanía a mercados tan pujantes como el latinoamericano y acceso a una red de partners inmejorable.

Aquí se puede decir que cada país cuenta con representación, pues hay empresas de todo el mundo, y lo mejor, esas empresas ofrecen la garantía de ser los mejores en su género, pues de otra manera, aquí no se puede sobrevivir.

– Si hacemos una análisis más general del sector tecnológico ¿Crees que se ha creado un burbuja en torno a este sector?

No creo que esto sea así, no al menos en el sector tecnológico considerado a nivel general.

A diferencia del año 2.000, cuando la burbuja estalló, ahora hay un modelo más sólido de uso de la tecnología. Su adopción es inmensa, poca gente compra vuelos o habitaciones de hotel de forma presencial y cada vez menos gente va al banco.

Esto ha permitido a las empresas liberar recursos y centrarse en lo que hacen bien, olvidándose de aquellas tareas que se pueden automatizar o externalizar.

Por ejemplo, un bufete de abogados de tamaño medio en USA no tiene que tener un departamento de gestión documental, ni incluso un departamento tecnológico. Deben ser capaces de comprar o alquilar software utilizando modelos Cloud y SaaS, y centrarse en lo que realmente da valor añadido a sus clientes, que es ganar juicios.

Este cambio de modelo, por supuesto, a propiciado el nacimiento y auge de empresas TIC que pueden ofrecer a todas las industrias el soporte hardware y software que necesitan sus negocios.

Antes, esas condiciones no se daban, se firmaban inversiones en proyectos sin tener lo que se llama “tracción”, una mezcla entre revenue y adquisición de nuevos clientes.

Hoy en día hay más exigencia, no cualquier plan de negocio sirve. El dinero no se da sin una “muestra” de lo que la empresa realmente puede ofrecer.

También ha cambiado el modelo de financiación, han aparecido los llamados Angels y otras firmas muy grandes de Venture Capital (Capital Riesgo) que están muy conectadas en determinados ámbitos de especialización. Por ejemplo, hay firmas que sólo invierten en Social Media y otras sólo en Enterprise Software, o sólo en tecnologías de movilidad.

En cuanto a tecnologías particulares, puede que si haya existido una pequeña burbuja en el sector de las redes sociales, por lo que hoy en día el capital se está movilizando de este sector al Enterprise Software, ya que los riesgos son mucho menores y el mercado está menos saturado.

– Y en relación a esas burbujas de las que estamos hablando… ¿Podemos extrapolar ese concepto a la ciudad de San Francisco?

La manera en la que en San Francisco fluyen los capitales puede haber ocasionado  otra mini burbuja.

A mí, particularmente, me parece que la vida y los precios en general son muy altos e injustificados. Puedes vivir fuera y acceder a las mismas oportunidades de negocio, pues no todo se mueve en SF, sino que hay otros polos de interés como Palo Alto o la parte Norte y Oeste de San José (Santa Clara, Cupertino, Mountain View etc.)

– Unos inicios en mercado español y una consolidación en mercado norteamericano ¿Qué carencias notas en nuestro mercado para poder llegar a ser tan competitivo como Norteamérica o Asia?

Yo creo que de lo que más adolecen las empresas españolas es de un marketing de calidad. Pero hablo de un marketing a todo nivel, sobre todo a nivel de producto. Hay que hacer los productos más atractivos, simples y usables.

Aquí se habla mucho del “grado de coolness americano”; es decir, coge tu producto, simplifícalo y hazlo realmente atractivo, con una experiencia de usuario muy depurada.

La gamificación también comienza a ganar protagonismo en el mercado como elemento diferenciador. Los proveedores de aplicaciones tienen que lograr que algo tan aburrido como un ERP pueda “engancharte” o pasar del email en su uso corporativo a un entorno más parecido a una red social, como pasa con Yammer, por ejemplo.

– ¿Son muchas las empresas tecnológicas que intentan probar suerte en San Francisco?

Más que en San Francisco, las empresas están probando suerte en Silicon Valley. Otros lugares han ido convirtiéndose en foco comercial y tecnológico, atrayendo a cientos de start-ups. Un ejemplo de estos nuevos focos son Palo Alto, Redwood, San Jose o incluso más al este en Fremont u Oakland.

Pero yo no pienso que la necesidad sea lo que trae a las empresas a Silicon Valley. Para venir aquí y sobrevivir se necesita un modelo consolidado en el país de origen y  con capacidad financiera para invertir en un mercado con mayor competencia y por tanto mayores barreras de entrada.

– ¿Qué requisitos crees que tiene que tener una PYME para abrir mercado en EEUU?

Tener la web en inglés y los productos totalmente traducidos (y de forma rigurosa) es lo básico. Pero se necesita también capacidad para darte a conocer, estar en los medios y anunciar tu producto a través de internet y eventos relevantes de la industria, que no son precisamente baratos.

En España esto es diferente, los eventos suelen ser gratis o de bajo coste. Aquí si te quieres dar a conocer tienes que viajar, irte a Las Vegas, Nueva York o Florida.USA es un país muy grande físicamente, pero el mercado merece la pena.

– En una entrevista leí que lo fácil en San Francisco no es abrirse hueco, que lo difícil es mantenerse ¿Desde tu experiencia, algunos consejos para ello?

No creo que hacerse un hueco sea fácil tampoco, tienes que tener algo realmente innovador para captar la atención.

En cuanto a cómo mantenerse, yo creo que lo fundamental es la innovación. Cuando tú producto hace cosas en las que los demás ni siquiera han pensado todavía, tarde o temprano captas el interés del mercado y de sus grandes players.

También es importante saber comunicar lo que estás haciendo y generar interés.

– ¿Qué previsiones existen a medio/largo plazo?

Estamos muy ilusionados con nuestro producto de Document Capture pues las previsiones de crecimiento son muy buenas. Nos estamos consolidando como una opción entre los productos tradicionales como Kófax o Captiva.

Nuestra apuesta también va a ser por las soluciones verticales de gestión documental, como Administración Electrónica o e-Sanidad, pues existen muy pocos productos como tal y abundan parametrizaciones o desarrollos a medida que significan para el cliente grandes costes en tiempo y en esfuerzo.

Este pasado 2012 hemos conseguido aumentar nuestras ventas en un 21% y esperamos para 2017 conseguir multiplicar por 10 nuestra cifra actual de ventas. Somos optimistas porque el producto está evolucionando de forma vertiginosa y porque el interés de mercados como el latinoamericano por Athento sigue incrementándose de manera gradual.

Además, la inversión tecnológica en empresas y organismos públicos para realizar trámites en digital, con firma avanzada, búsqueda, realización de procesos a medida etc. va a seguir creciendo de manera constante.

Para nosotros estos próximos años serán de expansión, aunque hay que ser cautelosos, justificando bien las inversiones. Aunque ya hemos pasado la fase de startup, no dejamos de ser una empresa mediana y los recursos para invertir en mercados o en investigación son limitados.

Como toda empresa, la única garantía de supervivencia es generar resultados, por ahora lo estamos haciendo y somos optimistas con respecto al futuro.

– Para finalizar, siempre hacemos la misma pregunta, es la del invitado de honor… ¿A quién te gustaría que entrevistásemos?

A nuestro CEO, Jose Luis, una persona que siempre va un paso adelante. Tenía clara la especialización de la empresa, y la tendencia que debía seguir nuestro producto desde el principio: sencillez y eficiencia.

Otra de las cualidades de Joselu, cómo cariñosamente le llamamos, es que es una persona que ve soluciones donde otros ven problemas y que tiene una visión muy global de la empresa, los proyectos y los negocios en general.

En la empresa cada uno de nosotros tiene un talento particular, por ejemplo, nuestro CTO es una persona con una capacidad técnica excepcional y con una devoción por el detalle, y nuestro VP of Sales es la persona más entusiasta del mundo, capaz de vender casi cualquier cosa a cualquier persona. Pero nuestro CEO es la amalgama que ha sabido unir y orquestar todos nuestros talentos y ha sido capaz de ayudarnos a encontrar el lugar en el que podemos explotar mejor nuestras cualidades.