Desde el CREA a EXTENDA Nueva York. Gestiona la cara más internacional de una clara misión: ayudar a la internacionalización de la economía andaluza.Su presencia refleja un claro comienzo, un comienzo en mercado norteamericano. Todo un experto en el ámbito de la exportación, nuestro protagonista Michael Wieting, se convierte en ese punto de apoyo para todas las empresas andaluzas que llegan a EE.UU para completar su proyecto de internacionalización.

– Linkedin: Michael Wieting

– Director Ejecutivo de Extenda Nueva York ¿Cómo llegastes a EXTENDA USA?

En 2008, a través de un contacto establecido mediante la Oficina Comercial de España en Nueva York. Llevaba 6 años trabajando en N.Y. para una empresa española fabricante de bienes de consumo como Director de la División de Venta al por Menor. Cuando hablé con EXTENDA y me plantearon el proyecto, no lo dudé.

– EXTENDA asesora y forma a todas esas empresas andaluzas que quieren dar ese paso a la internacionalización ¿Cómo gestionáis desde allí la misión de internacionalización de las empresas?

Lo primero es informar a las empresas andaluzas de los requisitos necesarios que deben cumplir, según sea el sector, para poder exportar sus productos a EEUU.

Una vez que cumplen estos requisitos, lo que más recomendamos a las empresas es que utilicen nuestro apoyo en el destino y soliciten nuestro servicio “estrella” que lo que llamamos Proyecto Individual o agenda personalizada de reuniones. El empresario andaluz se desplaza a EEUU una media de dos o tres días en los que se le asegura que trabajará una agenda de reuniones de calidad y productiva tanto por el perfil de los contactos como por la cantidad.

Lo mejor de todo es que está comprobado que ¡de esas reuniones surgen acuerdos y se genera negocio!

– Actualmente el comercio internacional se ha convertido en una fracción importante en la economía de muchas empresas. Cada vez son más las empresas que abren nuevos horizontes. Desde tu experiencia ¿Cómo ha sido dicha evolución?

Totalmente de acuerdo. La exportación cada vez tiene más importancia para las empresas españolas y para la economía nacional.

En los últimos diez años el crecimiento de las exportaciones españolas ha sido exponencial y que decir de la importancia que esta partida supone en los últimos cinco donde la coyuntura de crisis en el mercado interno es muy grande. Se puede comprobar que las empresas españolas ya tienen una estrategia de exportación estudiada y que para la causa se invierte en capital físico, en capital humano y en investigación y desarrollo.

Actualmente es fundamental potenciar el departamento de exportación de las empresas, tanto de las grandes como de las PYMES.

Desde mi posición en la oficina de Extenda en Nueva York en los últimos 5 años he visto una evolución muy satisfactoria en este sentido. EEUU es el quinto mercado destino de las exportaciones españolas, por detrás de Francia, Portugal, Alemania e Italia. Especificando, la región de Andalucía exportó cerca de 23.000 millones de euros a todo el mundo en 2011, con un incremento de casi un 22% con respecto a 2010.

Las exportaciones de Andalucía a EEUU gozan de un crecimiento sostenido en la última década y los sectores protagonistas de estas exportaciones son: agroalimentario, maquinaria, combustibles minerales, aeronáutico y materiales de construcción.

– ¿Cuántas empresas españolas podéis llegar a asesora anualmente en ese mercado tan llamativo como es el de los EE.UU?

De proyectos individuales, Extenda en Nueva York se trabaja una media anual de 35 agendas de reuniones personalizadas para empresas andaluzas desplazadas.

En la gestión comercial, anualmente se atiende en gestión comercial espontanea a una media de 25 empresarios andaluces que estando en la ciudad por diversas razones aprovechan para solicitar una reunión de asesoramiento en nuestra oficina.

Y de las consultas comerciales, a lo largo del año, recibimos una media de más de 120 consultas comerciales que solicitan información sectorial referida a la situación de una industria en particular,  procedimientos de actuación, estrategias de prospección e introducción al mercado, requisitos de comercialización de producto o servicio, canales de distribución, análisis de competitividad, etc.

– Cuales son los sectores que más tienden a comercializar sus productos u oportunidades en el exterior

Los sectores andaluces que más utilizan los servicios de EXTENDA en el exterior son el agroalimentario, el de las tecnologías de la información, el sector de las energías renovables, el sector aeronáutico, el de la biotecnología, el sector de los materiales de construcción. Y dentro del sector de bienes de consumo los subsectores de moda y hábitat.

– ¿Qué diferencia perciben la mayoría de las empresas cuando se enfrentan a ese mercado?

La manera de hacer negocios en EEUU es muy directa y practica. Lo que importa es que la empresa que se enfrente a este mercado tenga una capacidad de respuesta rápida y que sepa adaptarse, que ofrezca un producto competitivo y beneficioso desde el primer momento.

Todas las empresas pueden tener una oportunidad pero si fallan es muy difícil tener una segunda.

– Desde tu visión, qué cualidades debe tener una empresa para poder sustentarse en EE.UU y algunos consejos para ello.

Es ideal tener presencia física en el mercado. Adaptabilidad, capacidad de reacción, capacidad de respuesta, capacidad de seguimiento constante y profesional. Todos sabemos que el concepto de la excelencia en la atención al cliente es absolutamente esencial en EEUU.

– ¿Cómo debes empatizar con dicho mercado, para que te perciba como quieres que seas percibidos?

Si la empresa andaluza tiene un producto estrella en el que confía plenamente este debe presentarse sin complejos al potencial cliente americano, en EEUU no importa la procedencia, ni la recomendación.

Si el producto o la empresa presenta claramente un beneficio para el cliente estadounidense, éste va a apoyar e intentar el éxito del mismo a toda costa, porque su éxito será también el suyo.

Se debe enfatizarse las cualidades únicas del producto sin reservas con autenticidad y confianza, sabiéndose adaptar al mercado y siendo practico y directo.

– Cómo bien sabes, IAGT inició el pasado año su misión de internacionalización con el taller de EXTENDA: “Next Station: Silicon Valley”. Pablo Hidalgo y Jose Castro dieron sus primeros pasos en San Francisco, ¿qué consejos darías a IAGT para su próxima incursión en San Francisco?

Lo que más me llamo la atención de Pablo y Jose en los días de trabajo que compartí con ellos fue su capacidad de transmitir su proyecto. Con seguridad y confianza, sabedores de la calidad de su producto. Conectaban inmediatamente con sus interlocutores y les hablaban en su mismo idioma tecnológico.

Yo les diría que continuaran con esa confianza, que no dejen de tener las miras puestas en esa zona, que es la meca de su sector y donde la interacción y el compartir ideas entre profesionales produce sinergias y beneficio.

Ellos lo comprobaron con éxito. Tengo la impresión que Pablo y Jose tienen muy claro el procedimiento para encontrar un socio empresarial y la manera de hacer negocio en EEUU. Confianza y persistencia.

– Para finalizar, siempre hacemos la misma pregunta, es la del invitado de honor… ¿A quién te gustaría que entrevistásemos?

Sería estupendo si pudierais contactar con Francisco Palao Reines, CEO de IActive.